商界評論

　 陳鴻填決定把生產流程細分，并在各個細分環(huán)節(jié)上進行改進。讓原材料的每一次采購、生產的每一個過程、操作的每一個員工，都處于一種可控狀態(tài)，消除質量管理的盲區(qū)。比如，在原材料質量控制方面，匯泰龍要在最好A級鋼管當中“雞蛋里挑骨頭”，挑出略有瑕疵的鋼管，然后再將其虧本賣給供應商，不惜成本保證原材料質量。

　 鎖具制造的進步最能代表匯泰龍精細化生產方向。匯泰龍在鎖具生產的材料、設計、工藝三個方面分階段做了改變。材料上，在業(yè)內率先使用硬度更高的白銅來制造鑰匙，這種鑰匙具備更強的耐磨性，而且在鎖孔中折斷的可能性幾乎為零；產品研發(fā)設計上，匯泰龍推出雙排珠的鎖芯，將一把鑰匙開兩把鎖（行業(yè)里稱“互開率”）的可能性降至最低；制作工藝上，將制鎖設備升級為數(shù)控化，電腦控操控一次性裝夾，讓鎖具復雜的內部機構的咬合更為精密合理。

　 這些改進是不是匯泰龍自以為是，與市場脫節(jié)的微創(chuàng)新？

　 匯泰龍的生產部門非常樂于琢磨市場一線人員的意見，并滿足市場個性化的需求。電子智能門鎖是比較流行的高端產品，多以電子感應開鎖或密碼方式來開鎖，但是鎖具的電池沒電了怎么辦？多數(shù)廠家會采用缺電報警系統(tǒng)，提前預警。但是匯泰龍的思路更深了一層，推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開啟方式的“三核”智能電子門鎖。當電子密碼因缺電或因故失靈的時候，可以啟用指紋系統(tǒng)獨立開鎖。只是多考慮了一個細節(jié)，卻為用戶提供了諸多便利。創(chuàng)新源自于唯技術論的智能化，卻落腳于滿足用戶需求的人性化。

　 規(guī)格、品種、材質、外觀等多個細節(jié)方面的微創(chuàng)新效果逐漸累積起來之后，門鎖五金已成為匯泰龍極具競爭力的一類尖端產品。不斷地在品質細節(jié)上累積改良式的微創(chuàng)新，匯泰龍的產品就發(fā)生了質的跨越。

　 同時，對產品特性的功能性價值，匯泰龍熱衷于不斷強化。例如，連接門框與門的合頁，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁的穩(wěn)定性、牢固性方面，采用特殊材料進行了驚人的強化：在負重50~100千克的狀態(tài)下，其使用壽命可達到20萬次的開合標準。這意味著每件合頁產品的使用可達20年之久。匯泰龍細節(jié)改善的威力在此顯現(xiàn)。

　 通過以上細節(jié)，我們也許能看到，螺絲釘看似沒有什么技術含量，但企業(yè)只要從原材料、生產操作標準、制作工藝等方面對其進行微創(chuàng)新，同樣也有著巨大的提升空間。

匯泰龍總經理陳鴻填先生

渠道細分的微創(chuàng)新

　 裝飾五金本就是一個非常細分、關注度非常低的隱形市場。匯泰龍想成為這個領域的標桿，僅僅從產品上微創(chuàng)新還不夠，更多地還得將渠道進行細分，從不同的客戶身上尋找微創(chuàng)新的靈感，再去差異化地服務于客戶。

　 裝飾五金舊有的營銷渠道一般是比較簡單，建材市場、家具市場、五金店是傳統(tǒng)的銷售渠道。匯泰龍換了一個角度來思考，從產品的消費對象出發(fā)，進行創(chuàng)新性的拓展并細分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司……都在匯泰龍細分的營銷渠道之列。除了產品的微創(chuàng)新，匯泰龍在渠道的細分上的微創(chuàng)新天賦也在彰顯。

　 細分之后，根據(jù)各個銷售渠道的不同特點，匯泰龍制定出精細的專業(yè)規(guī)范的合作方式，對不同的渠道特性提供滿足其需要的差異化服務。

　 工程項目往往是一次性項目，其五金配套產品往往是由公裝公司來負責。工程項目通常需要的產品品種比較少，但是配套集中，采購量大。面對此類渠道，匯泰龍雙管齊下，對項目方與公裝公司同時做拓展工作。與山東的銀座酒店合作時，匯泰龍援引既有工程案例，提供相應的配套服務方案，再加上過硬的品質，徹底贏得了對方的認可。與此同時，銀座酒店的公裝合作方，盡管略有異議，卻也不得不附和銀座的決議。通過類似的手法，匯泰龍逐一搞定了500多家酒店的五金裝修工程。

　 家具制造企業(yè)渠道，匯泰龍這個渠道做了更進一步的細分。使用進口部件的家具廠，用最具性價比的產品促成合作；生產酒店配套、工程配套家具的企業(yè)，他們對質量的要求更高，而且對種類的要求比較多，這是最適合匯泰龍產品胃口的客戶，產品的高端品質往往能一下子擊中對方的心坎；專業(yè)生產高檔家具的企業(yè)，產品主要銷往歐美，該類企業(yè)對五金產品的質量要求最高，匯泰龍采用的措施是提供局部配套產品，做好，做精，以此滿足其個性化需求。

　 萬涓成水，終究匯流成河。匯泰龍從消費市場的入海口溯流而上，尋找五金消費這條長河的各個支流，支流之上再尋小溪，營銷渠道的位置所在自然地明了起來。再根據(jù)他們各自的特點和需求，提供特定的服務，將產品從溪流開始投放，由此掌控消費的海洋。

　 除了由公司直接營銷的渠道外，匯泰龍也在全國各地拓展了自己的經銷商。對各地經銷商的管理，匯泰龍更為謹慎。

　 在各地的家居建材市場，只要提起匯泰龍，經銷商們是又愛又恨。匯泰龍一流質量的產品以及最具備市場競爭力的性價比，可以非常容易地打開一個新市場。但是匯泰龍經銷商的選擇制度卻是異常嚴格。各項要求中，有一個特殊的細節(jié)：經銷商本人必須是投資者。此要求的意圖在于保證經營權與所有權的統(tǒng)一，避免扯皮內耗等現(xiàn)象；同時也保證了經銷商對匯泰龍的責任感與專一性，公司也能合理掌控終端，有效執(zhí)行新的市場推廣策略。

　 與其說匯泰龍是在挑選經銷商，不如說匯泰龍是在尋找共同完成企業(yè)使命的合作伙伴。陳鴻填喜歡那種與自己的志趣相投的人來合作。2000年，與臺州經銷商趙仲宵數(shù)次接觸之后，陳鴻填覺得兩個人身上有許多相似的地方：陳喜歡到車間和工程師爭論討教，趙喜歡和木匠師傅、設計師坐一起喝茶；陳吹毛求疵般追求細節(jié)優(yōu)化，趙近乎頑固地堅持完美主義裝修服務；陳懂產品質量流程管理，趙能挽起袖子包干裝修活……兩個人頓時一見如故，很快簽訂了經銷協(xié)議?！鞍呀涗N事業(yè)交給同樣注重細節(jié)一絲不茍的人，匯泰龍才會有明天”，匯泰龍交給經銷商的不僅僅是五金產品，還有匯泰龍追求完美與品質的名聲品牌。甚至，在合作的過程中，趙仲宵曾一度想成為匯泰龍在當?shù)氐淖庸?。匯泰龍200多個經銷商都是公司的狂熱粉絲，趙仲宵只是其中的一個代表。

麻煩就是驅動力

　 正是緣于對產品品質的不斷追求和對渠道的深化耕耘才有了今天的匯泰龍，這種持續(xù)的微創(chuàng)新保證了市場領先的地位，可支撐匯泰龍持續(xù)微創(chuàng)新的支撐來源于哪里呢？

　 陳鴻填和他的團隊一直在研究用戶，研究他們日常生活中的麻煩在什么地方，隱患在什么地方，未被解決的問題在什么地方，從而創(chuàng)造出具備相應功能價值，能夠解決麻煩的產品，這就是匯泰龍精細化基礎之上的微創(chuàng)新模式。　

　 漸漸地，匯泰龍變成了一個與“麻煩”結緣的企業(yè)。五金產品具備高使用頻率、低關注度特性，用戶第一次裝修的時候，很可能會意識不到五金和衛(wèi)浴產品的質量的重要性。低價的產品容易受到他們的關注，并被采購，但用戶會因為產品使用時的噪音、扭曲、松落而感到別扭。這樣，經過一次裝修之后，用戶才會注意到質量問題。因為新產品的購買、安裝，用戶又會耽誤許多精力，增添許多麻煩，正常的生活節(jié)奏會被打亂。統(tǒng)計顯示，有過一次裝修經驗的用戶，在二次裝修時，80%的人會選擇有品質保障的品牌五金。

　 基于此，匯泰龍就想到要提供高品質的裝飾五金產品，延長其使用壽命，讓用戶在更長久的生活中避免生活節(jié)奏被打亂。于是，為高質量而存在的更多生產、檢測、監(jiān)控環(huán)節(jié)，給企業(yè)“添加”了許多額外的“麻煩”——匯泰龍將用戶的麻煩轉移到自己身上來。正是消費者的麻煩給微創(chuàng)新帶來了驅動力。

匯泰龍渠道細分

　 比如，匯泰龍的專項新產品必須要經過至少三個層次的體驗測試：研發(fā)部門測試、公司內部測試，局部市場使用測試。在公司新辦公大樓盥洗室內安裝了新型的手拍式感應水龍頭，這種觸發(fā)模式比紅外感應更為精確，而且也能規(guī)避對過往閑人錯誤識別而導致的水資源浪費。但是必須公司內部試用三個月之后，收集員工與來訪客人的意見，確定方便可行之后再小心地投放到局部市場。再比如，2005年的一款浴室地漏樣品產出之后，研發(fā)部門一經檢測之后，當即否決產品方案并要求用采用新工藝重新生產——只是因為鋼板打孔不夠圓滑，用戶赤腳洗澡時存在隱患。

　 多數(shù)消費者在“痛苦”過，“麻煩”過之后，將會反復斟酌產品的品質、外形與使用壽命，并且不再對低價產品抱有太大興趣。于是，對于魚龍混雜的裝飾五金市場，僅靠低價策略，顯然難以調動有裝修經驗的消費者的熱情。在房市起伏波動的今天，陳鴻填早已明白與其盯住尚未對五金產品形成消費認知的新裝修市場，倒不如將目光放到二次消費的裝修市場，那里才是靠品質決勝負的戰(zhàn)場。

　 基于這種市場消費特點，匯泰龍盯準了具備“二次裝修”實力和需求的用戶，利用自己質量與品位的優(yōu)勢，加以專賣店量身打造家居風格的配套安裝服務，徹底地滿足二次裝修用戶的胃口。這又是一種把市場“做窄”的一種微創(chuàng)新思路。

　 就這樣從產品技術、產品適用性、客戶的需求來分析，匯泰龍于混戰(zhàn)當中精準地找到了自己的市場定位：市場最高端的5%留給進口品牌，最低端的75％留給一些小品牌，中間的20%是匯泰龍的主攻市場——在相對狹窄的市場范圍內專注于中高端五金產品。

　 在物理學上，原子核分裂為兩個或更多的原子核之時，會釋放出巨大的能量；精細化基礎上的微創(chuàng)新，也是一種裂變，對企業(yè)的生產經營而言，它能釋放出同樣超乎想象的能量。當微創(chuàng)新已經成為一種習慣，匯泰龍已在裝飾五金的賽道上漸漸領跑。

回歸匠人精神

　 15年已過，陳鴻填非常慶幸自己當初所做的決定。細膩的品質，細分的營銷，細節(jié)的服務，再加上堅持了十五年的微創(chuàng)新，匯泰龍終有今日的品牌成就。

　 某種程度上，匯泰龍是在用傳統(tǒng)工匠師傅一絲不茍的態(tài)度來還原著制造業(yè)的追求完美的本質。皺眉思考如何解決顧客的麻煩；埋頭打磨手中的模具，容不得瑕疵；把每件作品都注入新的活力和創(chuàng)意；苛刻地尋找脾氣相投的有緣人，把一生手藝和招牌相傳……匯泰龍有意無意地在追求一種具備制造產業(yè)領導力的匠人精神。

　 100多年前，科學管理之父泰勒首倡了精細化管理的概念，二戰(zhàn)后，為質量而管理的精細化理念深入日本制造業(yè)。至今，日本仍有大批致力于精細化生產，只生產單一產品的中小企業(yè)，他們是日本高品質制造業(yè)的靈魂與基石。

　 同樣是從制造崛起，同樣是靠低價切入，但是大多數(shù)中國企業(yè)在細節(jié)上依然缺乏日本企業(yè)那種追求完美的精神與實踐，因此，中國企業(yè)雖然實力大增，中國產品雖然暢銷全球，但是中國制造和中國品牌至今依然沒有贏得全球顧客的尊重。中國制造有必要重拾匠人精神，借鑒精細化基礎上的微創(chuàng)新模式，回歸到追求品質的本源，在這方面，匯泰龍也許作為一個樣本，能給我們提供一些啟迪。
■[編輯 陳建光]
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