五金衛(wèi)浴業(yè)：重提“執(zhí)行”

金融風暴沖擊下常常是“剩者為王”，具備一定競爭力而生存下來的企業(yè)，往往會采取更加務實的營銷策略，五金衛(wèi)浴行業(yè)作為一個實實在在的“終端”行業(yè)，企業(yè)領導層首先要考慮的就是，如何在這樣的市場環(huán)境下“繼續(xù)成交，持續(xù)成交”。

當然，能否成交一定不只是終端的問題。

危機帶來的市場波動，主要在于消費者的觀望與游移不定，所以，我們看到五金衛(wèi)浴企業(yè)的促銷進行得如火如荼，建材家居賣場也在用各種人性化服務吸引顧客，甚至已經(jīng)有知名的高端賣場開始自降租金……除了價格手段之外，想要在終端和消費者達成共識，企業(yè)還需要做哪些工作？

 “執(zhí)行勝于一切”

問題擺在了匯泰龍高層領導的面前。在2009年春節(jié)后的第一次高層會議上，陳鴻填總經(jīng)理和幾位高層領導就傳達了這樣一條信息：在困難面前，必須以“執(zhí)行”思想為主導?！皥?zhí)行勝于一切”是2009年的文化主題，是2008年“快速反應，高效執(zhí)行”理念的加強版和升級版。

執(zhí)行力，是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預定目標的操作能力，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。拉里•博西迪和拉姆•查蘭在《執(zhí)行：如何完成任務的學問》一書中說：領導者都需要有一種執(zhí)行的本能，他必須相信，除非我能使這個計劃真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，否則我現(xiàn)在所做的根本沒有任何實際意義。

陳鴻填說，2009年乃至今后更長的一段時間里，各級領導要布置量化的具體任務，為下屬提供必要支持，并加強監(jiān)督檢查；所有員工都必須按照流程規(guī)定、作業(yè)指導書進行操作，發(fā)現(xiàn)問題，先按要求執(zhí)行，然后再處理問題；制度大于一切，整個企業(yè)的運行，不能因為某個人的工作特點而受到影響。

 危機下“搶”生意

經(jīng)歷了“從五金到衛(wèi)浴”的產(chǎn)品線拓展，幾年來，匯泰龍衛(wèi)浴系統(tǒng)的品牌已經(jīng)開始成熟，尤其是在南中國的影響力正在日漸提升。在匯泰龍的年度發(fā)展規(guī)劃中，“五金、衛(wèi)浴同步發(fā)展”被擺在首要位置，即在鞏固“五金”領先地位的前提下，努力把“衛(wèi)浴”打造成國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的一線品牌。

1．終端“搶”客戶

“說了算，定了干，干就要干好”。在公司的內(nèi)部會議上，陳鴻填用了一個“搶”字：搶生意，搶市場。

如何搶？

要變“等待”為“主動出擊”，把原來“不要的”客戶列入“要的”，“不能爭取”的，變?yōu)椤皩嶋H成交的”。

什么是“不要的”客戶？

五金衛(wèi)浴行業(yè)有一個獨特之處，就是進了專賣店的顧客，幾乎都是帶著購買意愿來的，來閑逛的并不多。但是顧客也有三六九等，在金融危機以前，市場火爆，很多企業(yè)都瞧不上那些難纏的、利潤低的、要求多的“小客戶”。這些客戶不是不能成交，而是因為“太麻煩”而被生生放棄的；他們不是“不能爭取”，而是“沒有爭取”。

現(xiàn)在行情不好，螞蟻也是肉。如果激發(fā)出員工的意愿和執(zhí)行力，“難纏的小客戶”都能成交，還有什么市場搶不下來？

2．逆勢建店

除了務實地“挖潛”，匯泰龍還在逆勢擴張，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了不小的震動。

去年底到今年3月的短短幾個月中，匯泰龍常州紅星、上海世貿(mào)、上海歐亞美、潮州新橋西、濟南銀座等十幾家專賣店相繼開業(yè)。未來兩年內(nèi)，匯泰龍的目標是爭取五金專賣店、衛(wèi)浴專賣店、五金衛(wèi)浴專賣店總數(shù)在現(xiàn)有幾百家的基礎上增加30%。

除了線下店面的拓展，匯泰龍已經(jīng)開始注意網(wǎng)絡渠道，并嘗試將二者聯(lián)系起來。

建材五金衛(wèi)浴企業(yè)的網(wǎng)站除了企業(yè)形象展示、文化建設、消費者溝通等功能外，理應承擔更多、更立體的功能。對于“裝修”這種復雜得如同“項目管理”一樣的宏大工程，消費者常常會在網(wǎng)上尋求產(chǎn)品信息、經(jīng)驗與解決方案。去年底，匯泰龍“家的”網(wǎng)又進行了全面改版，經(jīng)過多次升級，已經(jīng)從單一的企業(yè)網(wǎng)站發(fā)展成有一定影響力的類行業(yè)網(wǎng)站，并努力嘗試成為消費者的裝修顧問。

“家的”網(wǎng)不斷更新著匯泰龍各產(chǎn)品系統(tǒng)的資料，豐富了家居裝修資訊，還增加了“設計師博客”板塊，整體來看更具親和力，對于消費者來說，也有更多的實用價值。

提升經(jīng)銷商的執(zhí)行力

經(jīng)銷商的數(shù)量、質(zhì)量及市場操控能力的強弱，決定五金衛(wèi)浴企業(yè)未來的市場地位。許多遇到發(fā)展瓶頸的企業(yè)，幾乎普遍存在經(jīng)銷商管理上的問題——經(jīng)銷商不認同企業(yè)、產(chǎn)品以及經(jīng)營思路，不具備相應的市場操作技能和運營實力，于是，經(jīng)銷商“執(zhí)行力差”是企業(yè)管理者經(jīng)常抱怨的話題。

顯然，提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力，要難于企業(yè)提高自己的執(zhí)行力。匯泰龍也清楚地認識到了這一點。

1．嚴肅考核，相互扶持

匯泰龍堅持實施“總經(jīng)銷商評價體系”，根據(jù)評價標準，對每一位被評定為“鉑金客戶”、“黃金客戶”的總經(jīng)銷商有相應的政策傾斜，做得不好的則列入一般客戶甚至是扶持客戶。

2．獲得認同

在3月底的“2009年總經(jīng)銷商會議”上，陳鴻填面對全國各地近150位總經(jīng)銷商，作了數(shù)據(jù)翔實、規(guī)劃明細的工作報告。

在談及2009年度經(jīng)營大方向時，他對“專賣店”、“業(yè)務工程”、“分銷網(wǎng)絡”等項目都做了詳盡說明：更細致地定義了匯泰龍的產(chǎn)品分類，詳細公布新產(chǎn)品開發(fā)計劃……顯然，他希望經(jīng)銷商能夠完全理解、認同并盡量支持企業(yè)的經(jīng)營思路，

3.培訓經(jīng)銷商

2009年匯泰龍對于“成交”高度重視，專門邀請國內(nèi)知名營銷專家為所有總經(jīng)銷商主講《成交高于一切——大客戶營銷》課程，在培訓定位和內(nèi)容設計上下足了功夫，完全避免了傳統(tǒng)經(jīng)銷商培訓缺乏針對性的問題。

一般的經(jīng)銷商培訓與座談，常常希望能“提高”經(jīng)銷商的經(jīng)營水平和管理能力。其實，“幫助”經(jīng)銷商解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題更為恰當。對經(jīng)銷商而言，后者是主動的，一旦面對自己急須解決的問題，經(jīng)銷商的思考和交流愿望就會空前高漲。

匯泰龍顯然是認識到了這一點，甚至將經(jīng)銷商作了不同的分類，專門開辟了“女性總經(jīng)銷商座談”，座談中的問題細化到“為什么女性經(jīng)銷商在業(yè)績排名當中只有一位進入前20名，在哪些方面還有待提高”。

而“鉑金客戶、黃金客戶座談”，則直接圍繞“我們面臨怎樣的危險，我們有怎樣的機會”進行深入討論。在這些座談會上，總經(jīng)理全都親自參與并發(fā)起議題，有問題直接落實、直接承諾，這讓經(jīng)銷商產(chǎn)生強烈的參與感。

“執(zhí)行力”曾經(jīng)在2003年掀起一股風潮，許多企業(yè)不遺余力地向員工推銷執(zhí)行力思想，然后又在市場洪流中銷聲匿跡。對于匯泰龍來說，2008年是濃墨重彩的一年，無論是“尋找2008個高端裝修合作伙伴” 的營銷活動，還是第十屆國際建博會上磅礴的主題展示，都顯得積極而富有生機。在2009年的市場環(huán)境下，重拾“執(zhí)行”正當其時。