受訪者：陳俊先生  太原華日行公司總經(jīng)理

問(wèn)：陳總，打擾您，對(duì)您進(jìn)行一個(gè)采訪。太原華日行公司在7月的“龍情相約”酒會(huì)上捧回了 “最佳推廣獎(jiǎng)”、“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”和“最佳增長(zhǎng)獎(jiǎng)”三座獎(jiǎng)杯并成為匯泰龍第一批“鉑金客戶”，您覺(jué)得獲得這樣好的成績(jī)的原因是什么？

答：感謝總公司的支持，另外我們的員工和分銷商也很努力，這與他們的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)是分不開(kāi)的。我們現(xiàn)在有15家分銷，他們都很努力。

問(wèn)：這是您創(chuàng)造業(yè)績(jī)來(lái)源的主要渠道嗎？

答：是其中之一，我們現(xiàn)在主要的業(yè)績(jī)渠道是自營(yíng)專賣店和分銷網(wǎng)絡(luò)；另外，我們正在嘗試一些家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)拓；然后，是業(yè)務(wù)工程，現(xiàn)在我們?cè)谶@方面還比較薄弱，我們也感覺(jué)總部在這方面投入的力度越來(lái)越大，包括產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、各方面工作的一些配合，都在用更多力量鼓動(dòng)我們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)工程的拓展。所以，我們下一步也在考慮把這方面做好，當(dāng)然，這期間還有一個(gè)積累的過(guò)程。

問(wèn)：是的，業(yè)務(wù)工程也一直是總部關(guān)注的。在渠道建設(shè)方面，您提到了的分銷商和專賣店，我們也知道這塊您做得特別好，能給我們談一下經(jīng)驗(yàn)嗎？

答：開(kāi)拓分銷商，在山西形成這樣的局面，可能有一些也身在經(jīng)濟(jì)不十分發(fā)達(dá)地區(qū)的朋友不太理解，像匯泰龍產(chǎn)品，在省會(huì)城市做還可以，到地區(qū)啊就會(huì)有顯得特別貴啊、不好賣等壓力。其實(shí)，我們?cè)陂_(kāi)拓分銷的時(shí)候，不是一對(duì)一地提供產(chǎn)品然后讓其賣產(chǎn)品賺錢(qián)，我們其實(shí)更多的是在開(kāi)拓分銷的時(shí)候，把客戶的利益分析了好了，就是我們能提供哪些利益給他們，利益點(diǎn)大概就是：如果和我們合作，我能將其打造成為當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的五金經(jīng)銷商，事實(shí)上，也有例子證明我們做到了，我們與一個(gè)客戶合作后，通過(guò)建店、督導(dǎo)、配合，使其在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地位由名不見(jiàn)經(jīng)傳到行業(yè)知名；另一點(diǎn)，合作當(dāng)中，我們會(huì)把我們做匯泰龍、做五金的經(jīng)驗(yàn)分享給客戶，這樣，他不僅能通過(guò)匯泰龍品牌賺到錢(qián)，還能把匯泰龍的文化融入到他的其他工作當(dāng)中去，短期之內(nèi)，部分經(jīng)銷商可能在收入方面不是那么快，但是他積累了其他方面、對(duì)他發(fā)展很有利的一些東西——這是客戶也很看重的；第三，我們與客戶合作的時(shí)候，也很注重細(xì)節(jié)的服務(wù)，我們會(huì)協(xié)助做好基礎(chǔ)的店面工作、制作日常維護(hù)流程，然后平常與其也有跟進(jìn)和溝通，包括號(hào)召參加一些會(huì)議和活動(dòng)，這樣，能讓客戶感受到我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，遇到困難大家可以一起去解決。

問(wèn)：是的，我們都有關(guān)注到您和分銷網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人經(jīng)常會(huì)開(kāi)展一些活動(dòng)，比如一同去祝賀新店開(kāi)業(yè)、一起去戶外拓展或者一起接受培訓(xùn)等。

答：在分銷網(wǎng)絡(luò)管理上，我們需要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，因?yàn)樯轿饕膊皇墙?jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的省，如果做短線的話，投資回報(bào)不會(huì)那么快，客戶的壓力也會(huì)很大，所以，我們就需要去挖掘更多的利益點(diǎn)，這樣，客戶才愿意和我們一起去承受這個(gè)壓力，共同去開(kāi)拓。正如一些朋友工程做得好，工程業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)比較好一樣，我們?cè)诜咒N這塊也積累這一些經(jīng)驗(yàn)。

問(wèn)：是，大家各有所長(zhǎng)，相互學(xué)習(xí)。太原的自營(yíng)專賣店也重新裝修，也是業(yè)績(jī)創(chuàng)造的重要渠道，您又有什么經(jīng)驗(yàn)分享？

答：專賣店這一塊，我們的要求很清晰，我們嚴(yán)格按照公司總部的設(shè)計(jì)施工要求，進(jìn)行硬件方面的建設(shè)，力求完美；軟件方面，我們主要抓員工的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧；第三，在服務(wù)和配合方面，嚴(yán)格按《專賣店維護(hù)手冊(cè)》方面的要求操作、執(zhí)行。

問(wèn)：太原在文化方面投入很大，我們經(jīng)?？吹饺A日行公司組織員工進(jìn)行了各類文體活動(dòng)，也感謝您經(jīng)常支持《匯泰龍》報(bào)的工作。

答：呵呵，“文化”這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)太大了。其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小秘密，作為我們經(jīng)銷商，在很多地方不需要去深度創(chuàng)新，只要留意總部在文化方面的建設(shè)，能夠及時(shí)地把它拿回來(lái)，稍加運(yùn)用，就對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大有裨益了。我們的目的是讓員工在文化活動(dòng)中找到一種歸屬感、比較快樂(lè)地工作，在員工的物質(zhì)要求得到基本滿足后，再策劃一些活動(dòng)、培訓(xùn)等。

問(wèn)：快樂(lè)的人才能制造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，快樂(lè)的人才能提供貼心的服務(wù)——這是我們所推崇的一個(gè)口號(hào)。

答：我非常認(rèn)同的是“品質(zhì)造就滿意”，這里面就包括產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，如果沒(méi)有員工的滿意，服務(wù)品質(zhì)也就不能真正達(dá)成，這一點(diǎn)我很有感觸。

問(wèn)：我知道華日行有個(gè)口號(hào)是客戶滿意、廠商滿意、員工滿意。

答：對(duì)，這是我很期望達(dá)到的一個(gè)目的。

問(wèn)：除了以上說(shuō)的，您還重視哪些工作？

答：我也有向全國(guó)各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，但我比較傾向于均衡發(fā)展，我對(duì)“木桶”原理的感受比較深，所以對(duì)每項(xiàng)工作都比較重視，避免短板。作為一個(gè)經(jīng)銷商，代理著匯泰龍這個(gè)成熟的品牌，并且在市場(chǎng)上穩(wěn)定地運(yùn)作上，我現(xiàn)在還沒(méi)有想到一定要去在哪個(gè)方面下大力氣去突破，當(dāng)然，前面有提到工程業(yè)務(wù)我們不太強(qiáng)，這是我們需要也正在改進(jìn)的。

問(wèn)：剛才我們談到了很多，您與匯泰龍合作這么久，然后和其他經(jīng)銷商朋友也時(shí)常有聯(lián)系，通過(guò)對(duì)比，您覺(jué)得山西還有哪些經(jīng)驗(yàn)是可以共同來(lái)分享的？

答：我不知道我下面的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)算不算優(yōu)點(diǎn)？我覺(jué)得華日行是比較注重人的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的。我的一個(gè)切身體會(huì)是，無(wú)論我們的生意做得多大，人力資源永遠(yuǎn)都是我們稀缺的，不管我以前做得比較小還是現(xiàn)在的發(fā)展，我一向注重人的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)?！叭恕?，不同于其他的資源，比如時(shí)間少了可以擠、比如錢(qián)少了可以借，但人，一定是需要花精力和時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的。我覺(jué)得一些朋友的公司的發(fā)展，還是受制于人力資源的，有人認(rèn)為花一些錢(qián)就能找來(lái)一個(gè)理想中的員工，但是我想，沒(méi)有融入團(tuán)隊(duì)的人，作用力是有限的。

問(wèn)：剛才也提到您和匯泰龍合作很久，有十一年了，您對(duì)匯泰龍品牌有什么期望？

答：不僅我、也包括分銷商和一些重點(diǎn)客戶，我們都對(duì)匯泰龍的期望值特別高，越了解這個(gè)品牌就越期望，當(dāng)然，我們對(duì)前景充滿信心。我們匯泰龍的品牌定位很清晰了，我們?cè)谡w服務(wù)、我們的督導(dǎo)方面希望還能加強(qiáng)，我們也希望公司在延伸產(chǎn)品的品牌樹(shù)立方面有盡快地突破。

問(wèn)：您提到的這些意見(jiàn)，我們已經(jīng)在努力做了，請(qǐng)您放心。

答：我是一個(gè)老客戶了，已全身心地在和總部一起努力十多年，我覺(jué)得在發(fā)展當(dāng)中，出現(xiàn)一些困難是必然的，但公司的高效運(yùn)行，讓我們充滿信心?？偛抗ぷ鳟?dāng)中給其他經(jīng)銷商朋友帶來(lái)的一些壓力，我也希望大家都能理解。

問(wèn)：那您對(duì)華日行本身的發(fā)展又有什么藍(lán)圖？

答：我們的發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，就是：以匯泰龍總部發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在山西竭盡全力推動(dòng)匯泰龍品牌的發(fā)展。我們會(huì)集中所有資源，更細(xì)致地打造團(tuán)隊(duì)，以一個(gè)分公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，在山西這片土地上努力耕耘匯泰龍這個(gè)品牌。近期比較具體點(diǎn)的，就是加強(qiáng)業(yè)務(wù)工程拓展等薄弱的環(huán)節(jié)。

問(wèn)：期望您的藍(lán)圖早日實(shí)現(xiàn)。采訪陳總您，耽誤了您寶貴的時(shí)間，謝謝！希望您能多給我們提供建議。

答：好的，也謝謝你，我們多交流，再見(jiàn)。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪    2008年9月21日