受訪者：周協(xié)孟 好美佳公司總經理
問：周總，耽誤您的時間，對您進行一個采訪。我們知道，在“龍情相約”酒會上，好美佳獲得了“最佳銷售獎”，我們也聽到了您精彩的獲獎感言，您也是匯泰龍第一批鉑金客戶，那么我們想更詳細地了解下，您認為獲得最佳銷售獎和鉑金客戶的首要因素是什么？
答：感謝匯泰龍總部給我們的鼓勵和支持。我覺得總結起來有三點：一，我們做這行的年份長，好美佳公司成立有二十余年了；二，好美佳的誠信，誠信是企業(yè)長遠發(fā)展必不可少的因素；三，匯泰龍良好的產品質量。這三個結合就會提升銷售業(yè)績。
問：好美佳做五金已經有二十余年了，在紹興當?shù)厥遣皇亲罾系囊粋€品牌？這么多年當中，您建立了那些銷售渠道。
答：對的，我們是一個老品牌。渠道這一塊，我們主要為自營比較多，我們在紹興地區(qū)有匯泰龍專賣店，上虞、諸暨、麗水、湖州都有我們自己的大賣場或匯泰龍專賣店。
問：除了這個渠道外，我知道好美佳的工程拓展也是比較大的一個渠道，我還了解到，好美佳與家裝公司、木工師傅的積累也比較良好。
答：是的，與家裝公司、木工師傅關系的積累這方面，我們以前做得比較多，比如通過聚會、分發(fā)資料等方式加強與他們的聯(lián)系，讓其配合我們進行匯泰龍品牌的推廣?，F(xiàn)在我們這方面投入比較少了，但是，當時我們的品牌效應就是這樣打出來的。
問：品牌形象樹立起來后，就在銷售渠道上要有所突破，現(xiàn)在的主要渠道轉到了自營這一塊，那我們自營的銷售額占整個的銷售業(yè)績百分比是多少？
答：自營這塊大概為三分之一。其他的三分之二業(yè)績，主要來自像家裝拓展、工程項目等，去年我們的工程項目做得也做得比較多。
問：自營這一塊占的比例是相當大的，其特點在哪里？
答：特點在于規(guī)模大、注重品牌，因為我們的賣場都是比較大規(guī)模的，影響力比別人強。
問：我聽您一直在強調自營，我想聽一下您對分銷網絡的建立有何看法。
答：我們一直在和一些各方面條件比較符合的人士在洽談。但其中有些夫妻店或其它店面，在物力、人員投入上還達不到要求，經營理念也有欠缺，我們還在進行一些宣導。舉個例子，有個人準備在某個鎮(zhèn)建一個分銷，其實那個鎮(zhèn)經濟發(fā)展消費能力都比較強，但是我反復告誡對方要有耐心，因為現(xiàn)在，很多人還習慣性地去大城市采購高檔五金。
問：所以，這就是我們所說的消費觀念的一種。
答：是的。我們做分銷的理念就是一定要雙贏，時機成熟，分銷商努力，加之我們相互配合，就一定會實現(xiàn)雙贏。
問：去年我們的工程也做得不錯。
答：我們去年做了好幾個酒店，銷售額也占到了總業(yè)績的一定比例，都是大的酒店。
$SplitPage$問：此前您提到自營的特點是規(guī)模大、品牌大，那除此之外，人力的投入有哪些？更具體的特點在哪里？
答：人才肯定是比較重要的，我們外派的賣場管理人員，都是有能力的主管以上員工；在我們的賣場內，產品線也很齊全，另外，我們的貨源也很充足，這樣就保證了成交率。
問：好美佳公司發(fā)展二十多年，公司規(guī)模也很大了，可以說已經成一個參天大樹，那么您在公司的發(fā)展過程中，最重視的軟件的建設是什么？
答：我個人看重的是做現(xiàn)代化的管理，現(xiàn)在，我就將主要的精力放在管理上了，我想把好美佳打造成一個做五金的百年老店。
問：那么在管理提升上，您的資源投入有哪些？
答：相對來說，我們這一代人的文化程度相對較低，所以現(xiàn)在我自己也經常會閱讀一些管理書籍，參加浙江大學EMBA培訓班，先對個人進行提升，先學習別人好的經驗，畢業(yè)后，再針對自己的公司進行相關的一些改革。
問：我看到您公司有張照片，是您帶領員工去海邊拍的，能給我們談一下這張照片嗎？
答：這是春節(jié)期間，我們的老員工去海南游玩時候的照片。由于大家共同的休假比較少，時間上不能統(tǒng)一，所以這樣的活動基本也只能一年一次。
問：管理上變革后，再組織活動的時候，或者會更加的從容了，這應該也是您去參與管理課程學習的一個追求——好美佳每年在春節(jié)的時候，都有參加我們的《春聯(lián)征集》活動，希望您多參加我們內刊的各類活動。
答：我會多組織，我們會多和匯泰龍總公司交流，這種交流，不僅讓我們能學習到一些管理模式，也是讓員工看到了發(fā)展的前景。其實，在別人看來，我們的管理是比較好的，但是我們自己知道，我嗎還要不斷提升，這也需要一個過程。
問：您7月上旬來參加了“龍情相約”酒會，也參觀了“龍騰2008”主題展，您對匯泰龍品牌有什么樣的建議和期望。
答：匯泰龍品牌是五金行業(yè)中的一個佼佼者，這是毋庸置疑的，我希望公司多多培訓熟悉產品知識的人才，然后能給我們更多的指導，當然，這也需要一個過程，特別是對新員工。
問：好的，這條信息我將反饋給相關部門，謝謝您。您在先前提到了要把好美佳做成一個百年老店，這是一個長遠的規(guī)劃，那您的近期規(guī)劃是什么？
答：我想在紹興做一個產品最齊全的五金超市，面積接近1000平方，現(xiàn)在還在籌備當中。建成后，我們將完全自營。
問：那祝賀您早日實現(xiàn)這個近期規(guī)劃，謝謝您接受我們的采訪。
答：也謝謝你，我們以后多交流，歡迎到紹興來做客。
采訪者：陳翼
采訪方式：電話采訪 采訪時間：2008年7月21日
